Аналіз споживача

. Психологія людських потреб і роль мотивації в споживчому поведінці

Психологію споживача відносять до так званих внутрішніх чинників її поведінки. Управління споживчою поведінкою передбачає знання та використання психологічних механізмів формування рішень про покупки. Тут необхідно враховувати особливості процесу сприйняття та обробки інформації для ухвалення рішення про покупку, мотивацію, особистість і емоції, життєвий стиль споживача.

Кожна людина в будь-яку мить свого життя відчуває найрізноманітніші потреби. Деякі з них - біологічні, що виникають, коли людина відчуває голод, спрагу або який-небудь дискомфорт. Інші потреби - психологічного характеру, що виникають, коли людина відчуває стан напруженості нервової системи, породжене тим, що оточуючі не хочуть визнавати його заслуг, його талантів або його прав як члена колективу. Більшість цих потреб зазвичай недостатньо сильні, щоб спонукати людину до здійснення негайної дії. Потреба стає мотивом поведінки, коли досягає достатнього рівня інтенсивності.

Облік досягнень практичної психології в області людської мотивації дає можливість більш широкого розуміння потреби. На думку економістів, потреба - це, по суті, недолік чого-небудь, що виявляється в купівельному поводженні. Чим викликана мотивація, яка обумовлює цей стан, економісти не пояснюють. Спираючись на психологічні дослідження, можна виділити ряд загальних напрямів мотивації, що пояснюють різноманіття поведінки і є чинниками, які зумовлюють добробут людини. Дані детермінанти можна об'єднати в три групи: комфорт, задоволення і стимуляція:

Прагнення до комфорту, що є результатом двох видів поведінки: одне з них зменшує напругу за рахунок задоволення гомеостатичних потреб, інше являє собою боротьбу з нудьгою допомогою таких подразників, як новизна, зміна, невідповідність, невизначеність, ризик і т.д.

Прагнення до задоволення, також має